如何身份定位:顾客是谁?我是谁?

  

  那么,我们又该怎样做,才能让客户感觉良好呢?这不光只是一个愿望,更重要的是,我们要有一些可以很容易做到的技巧。

  

  在关系销售法中,首先要考虑到的是:身份定位。在身份定位中,客户是谁?对客户来说,我是谁?这个定位中,就很大程度决定了客户对我的感觉,以及我对客户的感觉。

  

  我们来看一看,如果我们今天不用“客户”这两个字,而用其它代名词来代替,我们可以把客户当作什么?可以当作:朋友、上帝、亲人(情人)、衣食父母、钱、学生、老师、仇人、敌人、小孩、傻瓜……

  

  好,现在我们来看一看,当今天,我把客户当“朋友”时,会发生什么事?我们有没有和好朋友做过生意,我们发现,其中最困难的是什么?收不到钱!“好朋友还收钱?当然是你送给我喽!”你会发现,当你与好朋友做生意时,你很难维持你的原则,常常不好意思去收钱,收钱时内心甚至会有一种负罪感,会生起内心不安。这样就只好把价格一降再降,一直降到没有利润,甚至贴本,好朋友嘛,亏一点也没有关系,友情胜过金钱。到最后,生意越做越多,生活费却越来越少。这样你做得开心吗?不开心!开心倒是你的老板。

  

  那好吧,我们现实一点,把客人当钱,这样就开心了吧?哈哈,一看到客人,钱就来了,就像一些漫画里,两支眼睛像金鱼一样,射了出来,最前头是两个“$”。客户呢,一看到对方贼眼兮兮地只看到我的钱袋,会怎么样?只会把口袋捂得紧紧的:“你不要过来喔”。你想一想看,客户还会喜欢我吗,还会想见我吗?有没有看到一些人,好像总是担心生意只有一次,恨不得这也卖给客户,那也卖给客户,一次卖得越多越好,这就是把客户当钱,这样做,客户下一回还要来吗?客户不喜欢我,我会有长久的生意吗?

  

  那好吧,还是回到最根本的,我把客户当上帝,那总可以了吧?当我把客户当上帝,对他百般尊重,客户的声音就是上帝的声音。好,今天客户对我说,你给我打五折,你的答案是什么?“好”吗?好的话,三折怎么样?再好的话,一折吧?再好的话,送过来给我,要么甘脆你贴钱算了。那我的答案是什么?我只能对客户说:“等一下,等我回头与老板商量商量”,然而老板却回答你“不行!最多七折”。想一想,如果客户是上帝,那常常跟上帝作对的是谁?是魔鬼。那好了,我们现在一出去就见到上帝,什么都要听他的,一回来却又见到魔鬼,而且是要我活就活、要我死就死的顶头上司,在这两头,我到底该听谁的?这样一来,这个业务我会做得开心吗?我会愿意去见客户吗?因为上帝只能高高在上,请问,谁愿意自己比别人低那么多,完全没有主权,没有自尊,没有尊严?

  

  所以现在我们常常听父母说起,我很讨厌自己的孩子去做销售,尤甚是做直销,因为老要求人,卖东西就是求人嘛,求这个,求那个,自己好没面子!请问,这样去销售,我会做得开心吗?我不开心的事,我会不会长期做?会不会用心做?会不会一直到把它做得成功?一般都不会!

  

  好了,当把客户当傻瓜时会怎么样?你喜欢别人把你当傻瓜吗?我们以此类推,你会发现,其它几种都有类似的情况。

  

  而你把客户当什么,你的心态也就会随之不同。不信大家可以做个试验,让自己想象自己对三个不同对象说同一句话,一个是自己很要好的老朋友,另一个是一个很严肃的上司,还有一个则是我最大的客户,而要说的这句话则是一句很普通的话:“请问,有没有几分钟,我想和你谈谈?”我们来试验一下,看看内心的感觉有什么不同?

  

  你会发现,当对方身份不同时,我说话时内心的感觉是不一样的,而且,所有语气、语调、用词、包括呼吸、姿体语言也都是不一样的。有一些,我会感到压力,有一些,我会感到紧张,而有一些,我则会十分轻松、十分自在。

  

  那好,当对方用不同的身份在与我说话时,我听到后的感受,是不是也不一样?所以,我把客房当朋友,或是当上帝,我说话的方式,对方会不会感觉到有所不同?有没有影响?

  

  那么,怎么样才能让对方感觉到舒服,而我自己也感觉到舒服呢?

  

  有的人会说,做销售的,什么都别管,只要把业绩做上去,那就行的。真的吗?如果我卖的是假药,我业绩上去了,我会感觉好吗?良心不安时,我会开心吗?你发现,如果我良心不安,业绩再高我也不开心!如果我面对一个老板,虽然业绩上去了,我却很讨厌他,这样我会开心吗?也不开心!

  

  而今天我们要的是什么,是既成功,又快乐,既有好业绩,同时我还很开心,对方满意,我也满意。那好,我们应该怎么做,才能做到这一点?我们应该把客户当作什么?只能当作互惠互利的合作伙伴,我才会开心。互惠互利是什么意思?我有一些东西,是他要的,而他也有一些东西,是我要的。我们做了一个交换,他要我的产品,我要我的业绩,除此之外,还要一份友谊,一份关怀,我们双方都得到了对方想要的东西。

  

  同时呢,我们还做成了一件伟大的事,我们为整个大经济做出了一份自己贡献,如同10元钱流通过1000次,它做出的就是1万元的经济价值。当我今天把一个产品卖给一个人,中国经济增长7%,里面我就有份。这实质上,就是一种“三赢”:你赢,我赢,整个国家都赢。而国家赢了,也关系到其它国家,甚至关系到全球……,那么,当我们的身份是互利互惠的合作伙伴时,我有没有尊严?我有没有骄傲?我有没有自豪?有没有成就感?有没有快乐?有!当我去做的时候,我做得开心吗?只要做到了,我当然开心!

  

  

  当我们把身份定位定下来了之后,接下来,还要有方法。我们再想一想,如果我是客户,对方是谁?因为什么样的关系,我才会跟他买东西?比如,我要买一套房子,或是买一辆汽车,或是买一份保险,我会找谁买?一定会去找专业人士,也就是专家。

  

  那什么样的专家,我会乐意跟他买,你发现,一定是他非常乐意为我当顾问的人,会建议我这样选择比较合适,那样选择比较不合适,并不是越贵越好,而是真正适合于我,所有选择都是真正在为我着想。所以,今天卖东西,光是专家还不够,还要能够成为客户的顾问,能为客户解答心中的疑难。

  

  你会看到,你会购买的人,不仅是专家,也不仅是顾问,他还要能真正为我在着想,这是什么?是对我的“忠诚”!

  

  当你有两个朋友,一个一次就想什么都卖给你,营业额很高,另一个却只卖给你是你真正需要的东西,营业额却远不如前者。你说他们的老板会奖赏谁?当然是营业额高的!可是,谁才可以保持着长久的生意?事实却是,真正为客户着想的后者!

  

  所以卖东西不是卖得越多就越好,可能客户爱面子,你让我买,不买也不好意思,所以这个包起来,那个也包起来,到最后买了一大堆,可下一回他还会来找你吗?因为他爱面子,更是不敢再找你,算是怕了你了。这样做下去的结果,就是把每一个大客户最后全都给得罪了。如果你的产品有很大的市场,你也只想做一次性的生意,那问题还不算严重,只是如果你要做的是回头生意,是做持续性的订单,你就只有死路一条。你看看今天的百年字号,百年老店,是蒙一次客的?还是注重长久的回头生意?你会发现,都是注重长久生意的。

  

  所以,你会看到,有一些领导,他总是在向下属传递着错误的信息,小王业绩最高,就号召大家都向小王学习,不管他采用的是什么手段。时间长了,每个人都学会了,做生意当然是奸诈的,当然是无奸不商,当然是不择手段的。所以,你要蒙骗,你要耍滑,一过海就是神仙,很多这样的观念,开始在我的企业文化中增长。你们说,这个企业文化,是帮我还是害我?你会看到,到最后整个公司的崩溃,往往就从这里开始。

  

  可是,你回头去看今天很多大的品牌,比如摩托罗拉,可口可乐,麦当劳,肯德基,你再看看那些属于世界500强的公司,看看有哪一个做生意是靠蒙的?只想蒙一次就过关?没有!一个都没有!他们都怎么样做生意啊?扎扎实实,一步一个脚印。而且最重要的是什么,是两个字:“诚信”!

  

  你想想看,当我要买一个东西,我有一个朋友,既是这方面的专家,又很乐意当我的顾问,而且对我又很忠诚,你说,我买东西不找他找谁?而且,我不但找他,我还会长期找他。不但长期找他,我还会介绍我的很多朋友都去找他。这样你就会发现,他的生意会越来越好,越做越大。

  

  重点在哪里?在我如何成为专家?如果你卖东西,你却什么都不懂,你又如何去卖?你根本没就没有资格去卖。