伴随着世界经济一体化的快速发展,作为商业信誉价值体现得重要方式之一,赊销行为日益成为各商家经营活动的结算方法。特别是一些竞争激烈的行业,例如大型超市,几乎把产品的赊销活动当作了进入卖场的行规。与此同时,对于商业信誉的接受方——卖家,他们如何成功的将商业信誉兑换成货真价实的资金呢?这里自然的涉及到了一个应收账款的回收管理问题。在中国目前市场监督机制不完善,商家信誉等级普遍较低的情况下,如何很好的进行应收账款管理,规避应收风险,显得尤为重要。

一般而言,应收账款的管理主要从两个方面着手,即规范商家内部管理和加强客户经营监督。其中,内部管理又可分为前台管理和后台管理。现在分别加以说明:EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
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一、 规范内部管理EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(一) 加强后台制度管理,建立健全监督机制:EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
1、 加强销售合同管理,重视主要条款内容:EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
作为交易双方经济业务内容的法定载体,销售合同往往在应收账款的管理当中起着至关重要的决定性作用,因此,销售合同的管理是应收账款管理的重中之重。在与客户签订销售合同时,要着重注意以下事项: EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(1)、 明确各项交易条件,如:标的物名称、价格、付款方式、付款日期、运输情况等。 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(2)、 明确双方的权利和违约责任。这里需要强调一下,从我公司目前实际操作情况来看,部分销售合同签订的相对较简单,往往仅仅规定了商品名称、价格、付款方式等条款,对于双方的违约责任很少提及或者即使提到也是蜻蜓点水,一带而过,而且往往不具有可操作性。在合同正常履行的情况下,往往体现不出来这些条款的重要。然而,签订合同的根本出发点就是要规避风险,一旦交易发生商业风险,如果没有制订切实可行的违约责任条款,那么对于受损的利益,再追索起来将十分困难。EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(3)、 确定合同期限,合同结束后视情况再行签订。这里也要强调一下,在实际操作当中千万不要嫌麻烦或感觉双方合作的一贯不错,就忽略合同的签订工作。要知道,在商业社会当中,仅仅的依靠个人关系或私交甚好等理由来维系合作关系,往往是十分脆弱的。 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(4)、 加盖经销商的合同专用章(避免个体行为的私章或签字)。EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
2、 定期的财务对帐 :EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
财务要形成定期的对帐制度,每隔一定时间(具体时间段可根据自身情况确定,一般以一个会计期间为准)必须同经销商核对一次帐目。涉及到以下几种情况,往往容易产生数据误差,尤其要提起重视: EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(1)、赊销产品品种多、规格繁杂; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(2)、回款期限不同,或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(3)、由于产品特性等原因多次出现平调、退货、换货; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(4)、经销商集中结帐,无法严格划分具体的产品品种及赊销订单; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(5)、有其他应付款项冲抵货款(如:客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等); EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
以上情况会给应收帐款的管理带来困难,因此要制订一套规范的、定期的对帐制度,避免由于长时间不进行清理核对,使双方财务上的差距越拉越大,而造成呆、死帐,同时需要强调的是对帐之后要形成具有法律效应的文书,而不是口头承诺。   EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
3、 制定合理的激励政策 :EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
在制定营销政策时,要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中,即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩,也要和应收帐款的管理联系在一起,制订合理的应收帐款奖罚条例,从而充分的调动销售人员的应收账款清理积极性,使应收帐款得到快速及时的清理回收,降低风险的发生机率。EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
4、 建立信用评定、审核制度 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
在实际工作中,真正能够做到现款现货的经销商很少,我们要建立信用评定、审核制度,对不同的经销商给予不同的信用额度和期限(根据行业不同,有所区别,一般为半年)。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法,即每一考核期根据前期合作情况,对经销商的信用情况重新评定。 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(二)、完善一线销售人员的监管:EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
我们对于后台管理制度制订的不管多么合理,多么完善。最终和客户接洽的具体执行者必定是一线销售人员,所以,一线销售人员与客户接洽情况的好坏,直接影响到我们各项管理制度的真正落实效果。换句话说,一线销售人员的表现往往决定了,工作的最终目标—收回账款,能否顺利实现。因此,对一线销售人员的培训与管理相当重要。EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
1、 加强销售人员的原则性: EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
在实际的销售管理过程中,我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向公司索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到:“厂家和经销商要达到共赢”,可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时,一定要加强他们的原则性,也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系,不折不扣的执行公司制定的销售政策及应收帐款管理政策。 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
2、 加强销售人员的回款意识: EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
我们应该培训销售人员培养成良好的习惯,懂得及时与客户联络沟通。比如,账款回收期限前一周,电话通知或拜访客户此项业务的负责人,预知其结款日期;期限前三天确定结款日期,如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理,如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款;在结款日一定按时前往拜访。同时,应当使销售人员了解一些应收账款的管理常识,例如:EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(1)、时间是欠款者的保护伞,时间越长,追收成功率越低:根据对各个行业赊销调查,拖欠时间与账款回收成功与否大致存在以下函数关系 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
拖欠时间(月) 1  2   3  6  9   12  24 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
成功率(%)  93   85   73  57  42  25  13 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(2)、 应收账款的安全延长期 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
  a、 客户拖欠之日数,不应超过回款期限的1/3;如超过,应马上采取行动追讨; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
  b、 如赊销帐期是30天,最后收款期限不能超过40天; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
  c、 如赊销账期是60天,最后收款期限不能超过80天; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(3)、 如果不马上追讨,相当于将回款的机会让给别的公司,同时本公司的经营风险就相应的提高。 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(三)、 加强销售人员终端管理、维护能力: EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
建立一套行之有效的终端维护的管理办法,不仅可以降低经销商的经营风险,确保公司货款的安全;同时也可以提升销售业绩,提高公司形象、产品形象在经销商中的地位,这对及时清欠应收帐款都是有益的。  EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(四)、 提高销售人员追款技巧: EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色,在日常工作中要加强销售人员在以下几方面的培训: EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
1、 运用常识;EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
2、 追讨函件; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
3、 丰富、完善的客户资料档案;EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
4、 让对方写下支付欠款的承诺函件,并加盖公章; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
5、 与负责人直接接触;这样在实际操作当中,很难做到,但往往十分有效。EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
6、 谨慎从事;EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
7、 丰富自己财务、银行等方面的知识。如:支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(五)、零售终端经营不善的危险信号: EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
在日常拜访中,检查零售终端的经营状况是终端代表重要工作之一,当终端出现下列状况时,我们就要特别的谨慎,应及时将此信息通报给经销商,避免经销商的经营损失: EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
1、正常的营运费用无法支付(如:房租、水电、工资); EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
2、 商场负责人无正当理由的突然失踪; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
3、 商场业务人员的频繁更换; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
4、 商品大打折扣(低于供应商的底价); EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
5、 频繁的有商家退出经营; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
6、 货架出现大量的空位; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
7、 大量使用礼品劵,抵供应商的货款; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
8、 大量的无法兑付的空头支票; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
9、 不正常的盘点; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
10、 商场没有人气;    EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载

二、经销商的监管EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(一)、 建立完善的经销商开户制度 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
当公司开拓新的市场或对目标市场进行细分时,对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的,这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴,同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时,这是一个事半功倍的工作。 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
因此,合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括: EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
1、 经销商的资信状况; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
包括:企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
2、 经销商的财务状况; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
包括:企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
3、 经销商的经营状况; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
包括:公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
4、 负责人的个人资料; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
包括:社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(二)、对已合作经销商的监管: EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
1、 强化经销商的回款意识; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
经销商在处理应付帐款时,会根据以下的原则而选择先后支付顺序: EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(1)、 对经销商利润贡献的多少; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(2)、 代理产品销售金额的多少 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(3)、 代理产品在经销商心目中的地位; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(4)、 客情关系的维护程度; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(5)、 厂家对货款管理的松、紧程度; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
要经常性地强化经销商的回款意识,将本公司的付款顺序排列在前面,成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
2、 控制发货以减少应收帐款; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
按照经销商实际的经营情况,采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。根据个人以往经验,以每月发货1~2次为宜,即每次发货量为经销商15~30日的销售量。 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
3、 适当的通路促销以减少应收帐款; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
根据20/80原则,对于20%这部分重点客户的应收帐款的管理,是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策,可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用,不宜过濒(一年一次为宜)。同时建议:在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
4、 建立经销商的库存管理制度; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
通过对经销商库存的动态管理(销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等),及时了解经销商的经营状况,保证销售的正常运转,有效地控制应收帐款。 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(三)、 经销商发生欠款的危险信号: EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
在日常经营、管理中,经销商出现的一些信息,对厂家货款的安全性是有警示作用的。如: EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
1、 办公地点由高档向低档搬迁; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
2、频繁转换管理层、业务人员,公司离职人员增加; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
3、 受到其他公司的法律诉讼; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
4、 公司财务人员经常性的回避; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
5、 付款比过去延迟;经常超出最后期限; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
6、 多次破坏付款承诺; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
7、 经常找不到公司负责人; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
8、公司负责人发生意外; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
9、公司决策层存在较严重的内部矛盾,未来发展方向不明确。 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
10、 公司有其他的不明确赢利的投资(投机)如:股票、期货等; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
11、 不正常的不回复电话; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
12、 开出大量的期票; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
13、银行退票(理由:余款不足); EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
14、 应收帐款过多,资金回笼困难; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
15、 转换银行过于频繁; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
16、 以低价抛售商品(低于供货商底价) EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
17、 突然下过大的定单(远远超出所在区域的销售能力); EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
18、 发展过快(管理、经营不能同步发展); EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
当经销商出现以上危险信息时,厂家采取果断、迅速的应变措施,可以降低应收帐款的回收风险。EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载

三、具体处理:EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(一)、应收帐款的处理方法 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
1、 销售资料(收货单据、发票等)是否齐备,内容是否准确无误。 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
2、 准时给予文件;其实越早给经销商发票,货款回收可能越早,同时要确认经销商收到发票; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
3、 完善客户跟进制度:客户接触率与成功回收率是成正比的,越早与客户接触,与客户开诚布公的沟通,被拖欠的机会越低; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
4、 定期探访:如客户到期付款,应按时上门收款,或电话催收;即使是过期一天,也应马上追收,不应有等待的心理; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
5、 建立形象:客户是需要教育的,一定要给予客户一个正确的观念:我们对所有欠款都是非常严肃的,是不能够容忍被拖欠的; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
6、 服务精神:认同及理解客户的困难和投诉,同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
7、 技巧训练:追收欠款是需要技巧的,如:电话技巧、上门拜访技巧;同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料;EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(二)、已被拖欠款项的处理方法 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
1、 文件:检查被拖欠款项的销售文件是否齐备 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
2、 收集资料:要求客户提供拖欠款项的原因,并收集资料以证明其正确性; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
3、 追讨文件:建立帐款催收制度。根据情况发展的不同,建立三种不同程度的追讨文件――预告、警告、律师信,按情况及时发出; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
4、 最后期限:要求客户了解最后的期限以及其后果,让客户了解最后期限的含义; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
5、 行动升级:将欠款交予较高级的管理人员处理,将压力提升; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
6、 假起诉:成立公司内部的法律部,以法律部的名义发出追讨函件,警告容忍已经到最后期限; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
7、 调节:使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款; EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
8、 要求协助:使用法律维护自己的利益。EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
(三)、对于呆/死帐的处理方法: EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
1、 折让 :即可以通过折让方式降低经销商付款压力,增加款项收回机率,减少损失。EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
2、 收回货物 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
3、 处理抵押品 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
4、 寻求法律协助 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载
5、 诉讼保全 EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载

以上只是本人对应收账款管理方面的一点个人观点,成熟与否,谨与大家共享。EZG营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载