雀巢桶装水市场调查报告xSJ营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载

 Ø 雀巢水目前市场状况: xSJ营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载

1. 销量情况: 雀巢桶装水目前在北京地区销售排名第三,每年约550万桶。约60%的销售来自商务客户。 xSJ营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载

2. 销售网络: 现阶段,雀巢桶装水在北京地区由12家经销商进行配送,在雀巢公司有过登记的非专营加盟店共有400家,实际在销售雀巢桶装水的水站大约有4000家。 xSJ营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载

3. 人力资源及工作职责: 雀巢公司桶装水北京市场运做由水站发展部负责,水站发展部共有员工45名,其中经理1人,销售内勤2人,接线员8名,销售代表6-7人,商务客户开发组15人,临时促销人员等。水站发展部主要工作职能:⑴网点拓展。⑵加盟店管理及级别确定(销量、服务、形象等)。⑶非加盟水站管理(销量)。⑷经销商管理。 xSJ营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载

Ø 雀巢公司运营模式:   雀巢  经销商   加盟水站或非加盟水站   终端用户xSJ营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载

渠道成员主要职能: xSJ营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载

雀巢公司: ⑴,渠道促销活动支持。(人员、费用、物品等) ⑵,商用客户开发。 ⑶,市场管理。(区域保护、价格管控等)。 ⑷,经销商管理。 ⑸,培训(销售技巧、送水工    服务、水站内勤接线等)。 ⑹,店面形象管理(统一的店招、工服等)。 ⑺,800系统支持。xSJ营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载

经销商: ⑴,保证合理库存。 ⑵,按照公司要求对水站进行配送。 ⑶,积极配合公司业务人员完成销售指标。 ⑷,提供公司所需客户资料。 ⑸,执行公司价格政策。xSJ营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载

水站: ⑴,终端客户开发及配送。 ⑵,执行公司价格政策。 ⑶,按雀巢公司要求提供客户资料(加盟水站)。 xSJ营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载

2. 雀巢800服务系统运做流程客户打电话至8008208898 雀巢公司登记,然后转水站 水站至电客户,确认地址、电话、送水时间、促销等 配送 xSJ营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载

Ø 与客户沟通情况反馈在走访过程中,与雀巢公司经理,主管,经销商,水站老板等有充分接触。xSJ营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载

在与雀巢公司人员接触过程中了解到,雀巢在北京地区目前并不采取连锁专营模式,全部是非专营加盟销售,由经销商配送,水站如要加盟雀巢公司,需要签订一份《水站协议》和《重点水站合作备忘录》,提供三证(营业执照、卫生许可证、税务登记证),雀巢公司不收取任何加盟费用,但水站销售要达到1000桶雀巢/月,产品配送由雀巢指定的经销商来完成,原则上40桶水起送,但由于雀巢公司经销商大都经营多品牌桶装水,实际上对配送没有特殊要求。雀巢对经销商实行年度返利,用以激励和控制经销商。xSJ营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载

在走访水站过程中了解到,水站加盟雀巢公司,实际上享受不到太多服务,加盟店或者非加盟店待遇相差不大,普通消费者无法识别是否雀巢加盟店。据加盟水站反映,加盟一年了,雀巢公司推荐客户也不过10余个,也少见雀巢公司业务人员拜访,协议中约定的培训、店面支持也难以执行。开发客户的重任还是需要水站自己来完成,雀巢公司鼓励水站自行开展客户开发活动,雀巢提供活动道具,水站付押金,活动结束后将道具返还,退还押金。雀巢对水站的促销活动也只是特定时间段的价格折让,由雀巢公司安排经销商来执行。在加盟协议中约定的区域保护、价格维护也难以落到实处,水站不按指定经销商订货也可以得到产品,甚至还出现促销政策不统一的情况。由于存在众多的加盟或非加盟店,水站之间没有明确的销售区域,导致互相恶性竞争情况时有发生,争抢客户,底价促销。鉴于以上情况,水站对于是否加盟雀巢没有强烈意愿。 xSJ营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载

Ø 综述: 1.参考雀巢公司的《水站协议》和《重点水站合作备忘录》及与雀巢公司销售人员的沟通可以看出,雀巢公司在开发北京市场的初始阶段还是有良好的规划,期望按照公司布局,进行良好的区域保护和价格控制,吸收有较好销量和形象的水站来加盟雀巢,树立雀巢专业的品牌形象,为客户提供优质的服务,建立覆盖城区的销售网络。按目前市场状况看,雀巢的目标没有达到,区域保护和价格控制等对于水站经营很关键的因素都做的不够完善,走了一个传统的大流通模式。出现这种现象,分析主要是以下2个因素: ⑴,经销商管控不够严格,由于雀巢在北京地区有众多的经销商,经销商互相之间为了争取客户会出现跨区域和底价销售情况。 ⑵,由于雀巢的销售状况较好,北京城区面积广阔,水站众多,很多非加盟水站也会希望销售雀巢水,面对巨大的市场诱惑,(加盟店400家,非加盟店目前有4000家在销售雀巢产品)为了更快的细化市场,占领市场份额,降低管理成本,逐步放开了市场管理。未来怡宝也会面临同样的问题,关键是根据市场需求建立加盟水站的速度,同时强化对加盟水站的管理和培训。 xSJ营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载

2.雀巢没有建立完善的服务体系,没有统一水票,和加盟水站未能建立紧密的联系,不能有效的了解到终端销售状况,无法杜绝假水,无法树立良好的品牌形象。反之,我们可以建立完善的服务体系,良好专卖店和品牌形象,有效的客户开发手段,统一的IC卡销售,即时了解到终端销售状况,有效杜绝假水,为消费者提供多项增值服务,有着雀巢目前无法比拟的核心竞争优势。凭借以上优势和市场实际情况,我们可以吸收部分优秀水站加盟,以较短的时间赢得终端客户的认可,并且将区域保护落到实处,提高我们产品帮助水站盈利的能力,快速的将其转化成怡宝专营店,建立广泛的销售网络。就目前北京的北京桶装水市场来看,完善的服务体系和信息平台将是我们的核心竞争力,能帮助我们规避市场风险和出现的问题(如黑桶、假水),是桶装水成功的关键因素。通过对雀巢公司有了较为全面的了解后,个人对桶装水未来在北京的发展有足够的信心,北京桶装水市场急待有企业来进行规范,形成一个有序的可持续发展的大市场。 秋雨 2007-1-7 xSJ营销工具箱_网络营销人员开机必备工具_官方下载