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兰剑,原名李思江,多年一线市场销售管理实战经验。2014年介入微商,肌蜜魔盒创始人,微商之家创始人。微商创业、操盘手培训导师,舒客微商、诺丝微商运营顾问。
伪微商的三板斧
       这是充满希望的创新时代,也是到处是坑的时代:微商圈里类传销的现象也比比皆是。都以“商机、赚钱、新模式”为幌子吸引人拉人头,却根本不教正确的赚钱观和方法论。这就是“伪微商的三板斧”——暴力刷屏、硬广装逼、鸡血压货。       社交微电商时代,每个人的“朋友圈”都是一张自主创业的船票,如何让自己的朋友圈成为“有情、有趣、有用、有品”的精彩引人的小杂志?如何掌握“情趣用品”朋友圈打造术?
如何打造“情、趣、用、品”朋友圈?
        互联网上普遍是“弱关系”,朋友圈中信任强关系链的产生,基本上会经历3个步骤:        第一步:1.输出价值。2.产生话题。        第二步:3.获取认同。4.赢取信任。        第三步:5.发生关系。6.持续强化。       “情趣用品”朋友圈打造是基本功,是核心的一环:有情、有趣、有用、用品       1.有情——鲜明的情怀,温度的故事,人性的欲望。       2.有趣——自嘲的段子,恶搞的内幕,大众的热点,有趣的标题党。       3.有用——专业的技能,行业的知识,产品的软广,目标人群的利益。       4.有品——体现个人品位,展示自我品位,传递美好生活品相。       根据自身资源和技能知识与兴趣爱好,进行有效而精准的自我品牌风格定位,是打造“情趣用品”朋友圈的第一步。微信朋友圈里4个位置——头像图、首页图、微信名、个人签名,按照上述原理进行精准的个人设计,体现个人品牌的风格调性。每日朋友圈图文制作,按照“情趣用品”4个板块,数量不论多寡,必有价值感输出,宁缺毋滥,无干货不分享。
先互动再成交
        朋友圈里最常见的互动方式,笔者总结有以下8点。       1.独特的社会意识主张。2.争议性事件。3明星偶像。4.美女帅哥。5.干货/冷知识。6.有趣好玩。7.情感共鸣。8.公益。       选用以上8个内容方面做切入点,植入我们的话题、品牌、产品,勾兑目标人群,化解因为陌生感而产生的不信任,达成社交链接,是形成社群的一个主要手段。通过“情、趣、用、品朋友圈”的传播与吸引,潜在用户、微友群的抗拒点将会得到化解:产品是否有价值?我买的是否划算?加入社群/团队有什么好处?
       引发兴趣       抛出一个问题(埋伏一个钩子)。最佳方法是:不破不立,破除潜在客户的一个旧观念。       “作为宝妈,孩子的牙膏买对了吗?”(舒客口腔微商)        “你真的会洗脸吗?”(化妆品微商)        “你对自己的微商创业,满意吗?”(微商培训服务)       如此,通过抛出问题,破除旧观念,引发用户的“没有被满足的需求”。
       解除顾虑,有破有立       导入产品后,潜在客户往往是:表达出疑虑!甚至会很激烈地排斥。其实疑虑恰恰是一种购买信号——“嫌货才是买货人”。切忌辩解、说教、争论。也许你辩赢了一场争论,但流失了一个朋友,失去了一份订单。       破除旧观点:回答好你抛出的问题,不要把错误归罪于他本身,归咎于大环境或者第三方,从而接受你的见解。       “不会挑选儿童牙膏、牙刷,往往是没人从小教育我们正确的保护乳牙知识。”       “目前做不好微商,主要是因为没找到好产品、好上家、好方法。”       建立新观点:植入你的产品、品牌、价值、利益……用“情、趣、用、品朋友圈”式的图文、视频、资料、反馈等,从功效、行业、品类、短期、长期利益方面,解决他的问题。
        引导成交        如何让成交更有效?消除“安全性”顾虑!进入购买前,最担心的是:怕买贵了、怕支付安全、怕买了没你说的那么好。完善的售后承诺,打消购买顾虑,让成交水到渠成,而报价,总是应该放在最后。


本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2017年07期,转载请注明出处。